La Commercialisation des produits agricoles et agro-alimentaires

Description

Votre réussite sur les marchés agricoles ne dépend pas du hasard.

Elle exige une maîtrise complète des circuits, de la distribution à l’export.

Sommaire

Guide complet sur la commercialisation agricole et agro-alimentaire

D’abord, ce livre offre une vision globale et synthétique du parcours commercial.

En effet, l’auteur suit les produits de l’exploitation agricole jusqu’au consommateur final.

Justement, l’analyse couvre à la fois les marchés français et les marchés internationaux.

De plus, une logique micro-économique rigoureuse structure l’ensemble de cette approche.

Ainsi, les futurs responsables d’entreprise utiliseront efficacement cet outil précieux.

Structure détaillée en six parties fondamentales

D’une part, l’ouvrage analyse la consommation et le comportement de l’acheteur.

Précisément, le rédacteur présente ensuite les méthodes pour étudier un marché spécifique.

Ensuite, des chapitres clairs expliquent en détail les fonctions et les circuits de distribution.

Parallèlement, le texte développe l’action commerciale et le marketing opérationnel sur le terrain.

De fait, l’écrivain consacre une partie entière aux pratiques du commerce international.

Bref, l’environnement institutionnel et les organismes professionnels complètent harmonieusement cette étude.

Un manuel de référence pour un public large

D’autre part, ce livre aide les élèves et les formateurs de l’enseignement agricole.

Concrètement, les agriculteurs et les techniciens du secteur s’approprient rapidement ces notions.

Puis, les responsables des industries agroalimentaires et de la distribution utilisent ce manuel.

Effectivement, les étudiants en commerce ou en économie y trouvent une base de travail solide.

En somme, ce texte stimule une réflexion professionnelle approfondie chez chaque lecteur.

Une ressource pédagogique unique et pratique

Par ailleurs, l’ouvrage intègre de nombreuses données statistiques et des exemples concrets.

En effet, des thèmes de réflexion et une bibliographie terminent chaque partie.

Justement, le public comprend aisément les incidences pratiques de la politique agricole commune.

De plus, cette mise en page fait gagner un temps précieux aux utilisateurs.

En conclusion, ce guide fournit toutes les données de base nécessaires pour agir.

Caractéristiques

• Titre : La Commercialisation des produits agricoles et agro-alimentaires

• Auteur : Louis Lagrange

• Format : Broché

• Nombre de pages : 333 pages

• Date de parution : 1ᵉʳ mai 1993

• Éditeur : Tec & Doc

• ISBN-13 : 9782852065260

Louis Lagrange

Envoi soigné et Déposé en 48h (jours ouvrables) Edition TEC &DOC 15,3 x 23,5 x 2 cm 333 pages depot légal:1988 Bon Etat

Résumé

Ouvrage de référence sur la commercialisation agricole

D’abord, ce livre présente une vision complète de la commercialisation.

En effet, l’auteur couvre les produits agricoles et agro-alimentaires.

Justement, l’approche combine une méthode synthétique et pratique.

De plus, l’ouvrage suit le parcours complet des produits.

Ainsi, ce trajet va de l’exploitation agricole au consommateur final.

Alors, l’analyse inclut les marchés français et étrangers.

Précisément, ce manuel constitue un outil unique en son genre.

En conclusion, aucun autre ouvrage français n’offre une telle globalité.

Structure pédagogique et logique micro-économique

D’une part, le contenu s’articule en six grandes parties principales.

Précisément, le rédacteur débute par une introduction fondamentale.

Ensuite, la première partie étudie la consommation alimentaire.

Parallèlement, le texte analyse le comportement des acheteurs et des consommateurs.

De fait, l’écrivain examine les facteurs de variation de la demande.

Aussi, la plume souligne l’importance de la qualité des produits.

Effectivement, la deuxième partie traite de la connaissance du marché.

Bref, ce chapitre détaille les méthodes des études de marché.

Analyse de la distribution et de l’action commerciale

D’autre part, la troisième partie aborde la distribution des produits.

Concrètement, l’auteur explique les fonctions et les circuits de distribution.

Puis, les pages présentent les différents types d’entreprises de distribution.

Effectivement, la quatrième partie se concentre sur l’action commerciale.

Ainsi, le texte montre comment une entreprise agit sur son marché.

Alors, le spécialiste développe les stratégies sur le produit, le prix et la communication.

Commerce international et environnement institutionnel

Par ailleurs, la cinquième partie se dédie au commerce international.

En effet, l’expert détaille les incoterms et les sociétés de commerce.

Justement, les chapitres présentent également les accords commerciaux internationaux.

De plus, la sixième partie décrit l’environnement institutionnel global.

Ainsi, le chercheur liste les organismes interprofessionnels et consulaires.

En somme, le manuel référence aussi les principales formations commerciales.

Public cible et démarche utilitaire

D’abord, ce manuel s’adresse à un public large et diversifié.

Ensuite, l’ouvrage vise les élèves et formateurs de l’enseignement agricole.

Parallèlement, les agriculteurs et techniciens agricoles utilisent ce guide.

De fait, les responsables des industries agroalimentaires consulteront ce volume.

Alors, les étudiants en écoles de commerce s’approprient ces notions.

Précisément, le livre sert de base solide pour amorcer une réflexion professionnelle.

Des outils concrets pour la réflexion et l’action

D’une part, l’ouvrage fournit de nombreuses données statistiques actualisées.

Précisément, l’auteur propose une bibliographie détaillée à la fin de chaque partie.

Ensuite, des thèmes de réflexion permettent d’approfondir les concepts clés.

Parallèlement, le lecteur étudie la politique agricole via ses incidences pratiques.

De fait, l’écrivain fixe un objectif de gain de temps pour les utilisateurs.

Aussi, le manuel offre un ensemble cohérent de données de base.

Globalement, les lecteurs explorent ensuite des ouvrages plus spécialisés grâce à cet outil.

Table des matières

– Avant-propos…III

– Présentation…V

– INTRODUCTION…1

– A — POURQUOI LA COMMERCIALISATION…1

– B — QUELS PRODUITS SONT COMMERCIALISÉS ?…3

– C — COMMERCIALISATION DANS LE CADRE D’UNE FILIERE…9

– D — THEMES DE REFLEXION…13

– Partie I — LA CONSOMMATION ALIMENTAIRE…15

– A — LE COMPORTEMENT DES ACHETEURS ET DES CONSOMMATEURS…17

– 1 — Pourquoi différencier l’acheteur du consommateur ?…17

– 2 — Les attentes du consommateur…17

– 3 — Qu’est-ce qu’un produit alimentaire ?…18

– • Le concept de produit, 18

– • L’aliment service et l’aliment festif, 19

– 4 — Les facteurs explicatifs du comportement d’achat…20

– • Les motivations et les freins, 20

– • Les styles de vie, 22

– 5 — Le processus de décision d’achat…25

– B — LES FACTEURS DE VARIATION DE LA CONSOMMATION ALIMENTAIRE…25

– 1 — Etude théorique de la demande alimentaire…25

• – • La courbe de demande, 25
• – • Elasticité simple de la demande par rapport au prix, 26
• – • Elasticité croisée, 27
• – • Inélasticité de la demande de produits agricoles par rapport au prix, 28

– 2 — Variation liée au revenu des ménages…29

• – • Loi d’Engel, 29
• – • Le coefficient d’élasticité de la demande par rapport au revenu, 30
• – • Remarques, 30

– 3 — Variation liée au prix…31

– 4 — Variation liée aux conditions de production et de transformation…33

– 5 — Variation liée aux facteurs socio-démographiques…34

• – • La population, 34
• – • L’âge de cette population, 34
• – • Les caractéristiques du ménage, 34
• – • La localisation géographique, 35
• – • L’urbanisation, 36

– • Les modes de vie, 36

– 6 — Variation liée à l’action commerciale des entreprises…36

– 7 — Dossier sur la consommation alimentaire…36

– • Comment connaître la consommation alimentaire ?, 36

– • Quelles données essentielles, 37

– 8 — Conclusions…46

– C — L’IMPORTANCE DE LA QUALITE…49

– 1 — Qu’est-ce que la qualité ?…49

– 2 — Comment distinguer un produit de qualité ?…52

• – • Normalisation et classification, 52
• – • L’appellation d’origine contrôlée, 53
• – • Le label, 55
• – • La marque commerciale, 57

– 3 — Approche critique des AOC, labels, marques commerciales…57

– 4 — Evolution de la notion de qualité…59

– 5 — Les partenaires de la qualité…59

– 6 — La qualité et l’Acte unique européen…60

– D — LE CONSUMERISME…60

– 1 — Définition du consumérisme…61

– 2 — Les organisations de défense de consommateurs…61

– 3 — Les principales revendications des consommateurs…61

– 4 — Les formes d’actions des organisations de défense des consommateurs…62

– 5 — Prise en compte du consumérisme par les entreprises : IAA et distributeurs…63

– E — L’ACTION DES POUVOIRS PUBLICS…64

– 1 — Le Secrétariat d’Etat à la Consommation…64

– 2 — La Direction Générale de l’Alimentation…65

– 3 — L’Institut National de la Consommation (INC)…65

– 4 — La Mission agro-alimentaire…66

– 5 — Le Conseil national de l’alimentation…66

– F — BIBLIOGRAPHIE…67

– G — THEMES DE REFLEXION…67

– Partie II — LA CONNAISSANCE DU MARCHE : LES ETUDES DE MARCHES…69

– A — GENERALITES SUR LE MARCHE…71

– 1 — Le marché au sens commercial…71

– 2 — La segmentation du marché…74

– B — DEFINITION ET DEMARCHE DE L’ETUDE DE MARCHE…75

– C — LES ETUDES DOCUMENTAIRES…76

– 1 — Les sources d’information internes…78

– 2 — Les sources d’information externes…78

– D — LES ETUDES DE MARCHE QUALITATIVES…80

– 1 — Objectif et utilisation…80

– 2 — Principales caractéristiques…81

– 3 — Méthodes d’enquête…81

– E — LES ETUDES DE MARCHE QUANTITATIVES…83

– 1 — L’échantillonnage…83

• – • Définition de quelques termes, 83
• – • Les méthodes d’échantillonnages, 84
• – • La précision d’un sondage, 86

– 2 — Les différentes méthodes d’interrogation…87

– 3 — La construction du questionnaire…88

• – • Quelques conseils, 88
• – • Questions ouvertes et questions fermées, 88
• – • Exemples de questionnaire, 89

– 4 — Le dépouillement et la présentation des résultats…94

• – • Variables quantitatives et qualitatives, 94
• – • Tri à plat et tri croisé, 95
• – • Autres conseils, 96
• – • Plan type d’un compte-rendu d’étude de marché, 97

– F — LES PANELS…97

– 1 — Définition…97

– 2 — Principaux panels…97

– 3 — Intérêt des panels…97

• – 4 — Le panel SECODIP…98
• – 5 — Le panel NIELSEN…104
• – 6 — Le panel INTERCOR…104

– G — LES METHODES EXPERIMENTALES : LES TESTS…104

– H — LES INDICES DE MARCHE…105

– 1 — L’indice de richesse vive PROSCOP…105

– 2 — L’indice de disparité des dépenses de consommation…107

– I — BIBLIOGRAPHIE…107

– J — THEMES DE REFLEXION…108

– Partie III — LA DISTRIBUTION DES PRODUITS AGRICOLES ET AGRO-ALIMENTAIRES…111

– A — GENERALITES…113

– 1 — Qu’est-ce que la distribution ?…113

– 2 — Les fonctions de la distribution…113

– 3 — L’utilité économique de la distribution…114

– 4 — Les circuits de distribution…116

– • Les différents types de circuits, 116

– • Exemples de circuits en France, 118

– B — LA MISE EN MARCHE DES PRODUITS AGRICOLES…123

– 1 — Les formes de mise en marchés utilisées par les agriculteurs…123

• – • Vente de gré à gré à un négociant ou à une IAA privée, 123
• – • Vente à une coopérative de négoces ou à une IAA coopérative, 124
• – • Vente à un groupement de producteurs, 131
• – • Vente à une IAA, avec contrat d’intégration, 136

– • Conclusion : l’agriculteur a-t-il abandonné sa fonction commerciale ?, 138

– C — LES ETUDES DE MARCHE QUALITATIVES…80

– D — LES ETUDES DE MARCHE QUANTITATIVES…83

– E — LES ETUDES DE MARCHE…69

– F — LES PANELS…97

– G — LES METHODES EXPERIMENTALES…104

– H — LES INDICES DE MARCHE…105

– I — BIBLIOGRAPHIE…107

– J — THEMES DE REFLEXION…108

– Partie IV — L’ACTION COMMERCIALE…215

– A — LA DEMARCHE MERCATIQUE…217

– 1 — Analyse et diagnostic de la situation…217

– 2 — Fixation d’un ou plusieurs objectifs commerciaux…221

– 3 — Elaboration des différentes stratégies commerciales…221

– 4 — Evaluation des différentes stratégies commerciales…222

– 5 — Choix et mise en place d’une stratégie…222

– 6 — Contrôle des résultats obtenus…222

– 7 — Toute action commerciale modifie le marché…222

– 8 — Le plan de marketing…224

– 9 — Existe-t-il une spécificité du marketing agro-alimentaire ?…225

– B — L’ACTION SUR LE PRODUIT…226

– 1 — Classification des produits…227

– 2 — Le cycle de vie du produit…227

– 3 — Le produit nouveau…228

– C — L’ACTION SUR LE PRIX DE VENTE…233

– 1 — Rôles du prix de vente…233

– 2 — Comment fixer le prix de vente ?…233

– D — L’ACTION SUR LA FORCE DE VENTE…236

– 1 — Le profil du vendeur…236

– 2 — Les différents “types de vendeurs”…236

– 3 — Déroulement d’un entretien de vente…237

– 4 — Les tâches du vendeur…238

– 5 — Le coût de la force de vente…239

– E — L’ACTION SUR LA DISTRIBUTION…241

– 1 — Les techniques de gestion du point de vente…241

• – • Marchandisage et vente visuelle, 241
• – • Quelques définitions, 241
• – • Démarche du marchandisage, 243
• – • L’implantation de la surface de vente, 245
• – • L’implantation des produits, 246
• – • La fixation du prix de vente, 247
• – • Comment contrôler les résultats du linéaire, 251

– 2 — Les techniques de la promotion des ventes…251

• – • Définition, 251
• – • Les différentes techniques promotionnelles, 253
• – • La publicité sur le lieu de vente, 254
• – • Le contrôle des résultats promotionnels, 254
• – • La réglementation des promotions, 255

– F — LA RESTAURATION HORS FOYER…209

– G — BIBLIOGRAPHIE…212

– H — THEMES DE REFLEXION…213

– 3 — Les foires et les salons pour l’alimentation…257

– F — L’ACTION SUR LA COMMUNICATION…258

– 1 — Définitions essentielles…259

– 2 — Comment raisonner le budget de la communication…260

– 3 — Les relations entre l’Agence et l’Annonceur…262

– 4 — La Publicité…264

– 5 — Les Compagnies de Promotion Collective…270

– G — BIBLIOGRAPHIE…271

– H — THEMES DE REFLEXION…273

– Partie V — LE COMMERCE INTERNATIONAL…275

– A — PRINCIPAUX TERMES DU COMMERCE INTERNATIONAL…277

– 1 — Les Incoterms…277

– 2 — Les autres termes…277

– B — UNE REALITE DE PLUS EN PLUS IMPORTANTE…282

– C — POURQUOI EXPORTER ?…286

– D — LES ORGANISMES AU SERVICE DE L’EXPORTATEUR…287

– 1 — La DREE…287

– 2 — La DRCE…288

– 3 — Le CFCE…288

– 4 — La SOPEXA…289

– 5 — Le service des Douanes…292

– 6 — La COFACE…292

– 7 — Les Chambres de Commerce et d’Industrie…293

– 8 — Les transitaires…293

– E — LES MODES DE REGLEMENTS ET LES MOYENS DE FINANCEMENT A COURT-TERME…294

– 1 — Modes de règlement…294

– 2 — Moyens de financement à court-terme…296

– F — COMMENT UNE ENTREPRISE PEUT ABORDER L’EXPORTATION ?…297

– 1 — Le diagnostic exportation…297

– 2 — Les modes d’implantation à l’étranger…298

– G — LES SOCIETES DE COMMERCE EXTERIEUR…298

– 1 — Fonctions…299

– 2 — Importance…299

– 3 — Exemples en France…302

– H — LE ROLE DES ETATS…303

– 1 — Principaux accords commerciaux internationaux…303

• – • La France dans la CEE, 303
• – • La France et les accords du GATT, 311
• – • La France et le Système Généralisé de Préférence, 312

– 2 — Les organismes d’Etat…313

– I — EXEMPLES DE PRIX DE VENTE A L’EXPORTATION…316

– 1 — Le cas du blé tendre…316

– 2 — Le cas du vin…318

– J — LES SOURCES DOCUMENTAIRES…319

– K — THEMES DE REFLEXION…319

– Partie VI — L’ENVIRONNEMENT INSTITUTIONNEL…321

– A — LES ORGANISMES INTERPROFESSIONNELS…323

– 1 — L’interprofession privée…323

– • Caractéristiques, 323

– • Exemples, 324

– 2 — L’interprofession publique…325

• – • Le premier office : 1’ONIC, 325
• – • La loi du 6 octobre 1982,
• – • Principales caractéristiques des différents offices, 326

– 3 — Comparaison entre les offices et les interprofessions privées…329

– 4 — Conséquences de la loi du 30 décembre 1986…330

– B — LES ORGANISMES CONSULAIRES…330

– 1 — Les chambres d’agriculture…331

– 2 — Les chambres de commerce et d’industrie…331

– 3 — Les chambres de métiers…331

– C — LES FORMATIONS COMMERCIALES…332

Quatrième de couverture

Présentation de la collection « Agriculture d’aujourd’hui »

La collection Agriculture d’aujourd’hui, intitulée Sciences, Techniques, Applications, est dirigée par P. Moati, ingénieur général du Génie rural des eaux et des forêts. Elle vise à former les futurs cadres de l’agriculture française, notamment les élèves-ingénieurs et étudiants préparant le Brevet de Technicien Supérieur Agricole (B.T.S.A.) dans l’option Transformation, distribution et commercialisation des produits agricoles, ainsi que les apprenants de l’École Nationale d’Ingénieurs des Travaux Agricoles (ENITA) de Clermont-Ferrand. L’ouvrage de Louis Lagrange s’inscrit dans ce cadre pédagogique exigeant, visant à combiner théorie et pratique pour répondre aux besoins du secteur agro-alimentaire.

Public cible et finalité pédagogique

L’ouvrage s’adresse à un large public : élèves, stagiaires, formateurs, agriculteurs, responsables de coopératives, SICA et groupements de producteurs. Il couvre les domaines de l’enseignement professionnel agricole, de la formation continue et de la mise en œuvre opérationnelle. Ses responsabilités pédagogiques, ses travaux menés avec les entreprises de production et de commercialisation, ainsi que sa double formation agronomique et universitaire lui confèrent une autorité reconnue tant dans la pratique commerciale que dans le savoir théorique. L’objectif est de fournir des outils concrets pour accompagner les professionnels face aux défis économiques et organisationnels contemporains.

Contenu, pertinence et contexte éditorial

Le contenu, illustré de cas concrets en vraie grandeur, correspond au programme des classes du BTSA et du Brevet de Technicien Agricole (B.T.A.), ainsi qu’aux modules de qualification Qc1, Qc3 et Qc4. Il fournit des références et des données de raisonnement pour les options essentielles des formations agricoles, notamment dans l’orientation des productions (primaires ou transformées), la conduite des exploitations et la gestion des entreprises agro-alimentaires. La bibliographie abondante renforce sa valeur comme support de référence. Publié au moment où l’agriculture française fait face à des défis majeurs liés à l’économie mondiale, cet ouvrage constitue une « première » véritable — un témoignage engagé et opérationnel de la réflexion pédagogique et économique de Louis Lagrange.

Présentation de l’ouvrage

La commercialisation des produits agricoles et agro-alimentaires

Présentation et objectifs de l’ouvrage

“La commercialisation des produits agricoles et agro-alimentaires” est un ouvrage nouveau et complet. Il intègre de nombreuses données statistiques et bibliographiques. Des thèmes de réflexion sont proposés à la fin de chaque partie. Son objectif principal est de fournir une vision complète et synthétique du sujet. Il permet de raisonner la commercialisation des produits depuis leur départ de l’exploitation agricole. Le parcours est suivi jusqu’à leur utilisation finale par les consommateurs. Cette analyse couvre aussi bien le marché français que les marchés étrangers.

Public cible et destinataires

Cet ouvrage est destiné à toutes les personnes souhaitant une vue d’ensemble concise et pratique. Il concerne notamment les élèves et les formateurs des établissements d’enseignement agricole. La formation initiale ou continue est visée. Les agriculteurs et techniciens agricoles y trouveront des clés de compréhension. Les responsables des IAA et du commerce alimentaire sont également ciblés. Les étudiants des écoles d’ingénieurs du Ministère de l’Agriculture peuvent l’utiliser. Il en est de même pour les élèves des écoles de commerce. Les facultés de sciences économiques et les Instituts de perfectionnement des Chambres de commerce et d’industrie y trouveront une base solide. Cet ouvrage amorce une réflexion fondamentale sur la commercialisation des produits agricoles et alimentaires.

Structure et contenu détaillé

Le contenu est construit à partir d’une logique micro-économique. Il est conçu pour des futurs responsables d’entreprises. L’ouvrage comprend une introduction et six grandes parties. La première partie étudie la consommation alimentaire. La deuxième présente les méthodes pour connaître le marché. La troisième aborde les fonctions de la distribution, les circuits et les types d’entreprises. Elle traite aussi des marchés et des cotations. La quatrième partie montre comment l’entreprise peut agir sur son marché via l’action commerciale. La cinquième partie porte sur le commerce international. Elle inclut les incoterms, les sociétés de commerce international et les accords commerciaux. La sixième partie présente l’environnement institutionnel. Elle détaille les offices par produit, les organismes consulaires et les principales formations commerciales.

Approche pédagogique et positionnement unique

Les mesures de la politique agricole sont étudiées au niveau de leur incidence pratique. Les conséquences des offices, des groupements de producteurs et des montants compensatoires sont présentées. Il n’existe pas d’autre ouvrage global en France sur ce sujet spécifique. Ce livre permet aux élèves, formateurs et utilisateurs de gagner du temps. Il fournit un ensemble de données de base cohérent. Les utilisateurs pourront ensuite consulter des ouvrages plus spécialisés grâce aux références bibliographiques. Il s’agit d’un ouvrage pédagogique qui complète les connaissances de base. Il fournit des exemples concrets, des données statistiques actualisées et des thèmes de réflexion. La problématique au début de chaque chapitre a été volontairement limitée pour rester accessible et focalisée sur l’essentiel.